Иван Демидов: «Работаем напрямую с производителями»

Вопреки конкуренции со стороны федеральных игроков рынка e-grocery (e-grocery — продажа товаров повседневного спроса и продуктов питания через интернет) и опасениям скептиков, самарский стартап растет и в чем-то даже обгоняет крупные торговые сети. О том, как развивается проект и как поменялся рынок за последнее время, рассказал директор «Домашкино.ru» Иван Демидов.

— Чего удалось достичь «Домашкино.ru» за 2,5 года? С какими трудностями столкнулись?

— «Домашкино» по-прежнему — единственный серьезный местный игрок рынка e-grocery. Кроме нас продукты по городу и области на таком уровне доставляют только федеральные сети. Мы запустились в апреле 2020-го, когда вся страна из-за пандемии ушла на самоизоляцию и доставка продуктов питания стала актуальна как никогда. С тех пор заметно увеличили клиентскую базу, средний чек и частоту покупок на одного заказчика. Конечно, как и в любом новом проекте, возникали и возникают трудности. В основном они связаны с организацией доставки заказов. Пробки на дорогах в Самаре как были, так и будут, из-за чего сложно планировать скорость доставки. А клиенты в основном делают заказы на вечер, когда приходят с работы, и именно в это время дороги максимально загружены.

— Как ситуация изменилась на рынке интернет-торговли продуктами питания в регионе и в России?

— Два года этот рынок развивался стремительно как в целом в стране, так и в нашей области. Сегодня мы конкурируем с федеральными компаниям, у которых, по моим ощущениям, на текущий момент ключевой показатель — количество клиентов, а не рентабельность. Мы наблюдаем, как у них идет борьба за клиента, а не за прибыльность бизнеса. В связи с этим промоакции и купоны с большими скидками — нередкое явление. Это, конечно, хорошо для покупателя. Однако базовые законы экономики постоянно обходить не получится. Тем не менее именно это направление электронной торговли я считаю очень перспективным. Люди привыкли к сервису доставки продуктов. Это удобно. У многих выработалась привычка таким образом экономить свое время. Сейчас главное для всех игроков рынка e-grocery — найти баланс между желаниями клиентов, в том числе и по стоимости заказов, и экономикой подобных проектов.

— В чем особенность регионального продовольственного интернет-магазина?

— Особенность именно нашего проекта — это небольшая команда, что позволяет быстро тестировать новые сервисы и идеи без энергозатратных согласований, неизбежных в крупных компаниях. Благодаря этому год назад достаточно оперативно и легко запустили проект «Вторсырье на благотворительность».

Для участия в нем клиентам магазина достаточно, заказывая продукты, написать в комментариях фразу «Хочу сдать вторсырье». И курьер бесплатно заберет картон, стекло, пластик, а взамен оставит пустой бокс для нового заполнения. Вторсырье собирается на территории складов «Домашкино.ru» и по мере накопления передается для переработки. Для нас затраты практически нулевые, однако это полезное дело как для бизнеса, так и для клиентов. Нам было приятно узнать, что в Самаре много близких нам по духу людей, стремящихся сделать планету чище. Экопроект стабильно привлекает в интернет-магазин новых клиентов. Многие из них делают заказы раз в месяц с основной мотивацией сдать вторсырье. Нас это устраивает. Приятно сознавать, что мы — единомышленники, объединенные общим хорошим делом.

— Как силами небольшой команды вы смогли организовать доставку продуктов?

— Мы сотрудничаем с одной из самарских логистических компаний. Она обеспечивает хранение и доставку продуктов с сертифицированных мультирежимных складов, предназначенных для продуктов питания. Стараемся уместить как можно больше заказов курьеру в машину, чтобы сократить логистические затраты. Это не всегда получается, но тренд по увеличению заказов на один маршрут — положительный. И все же логистика — узкое горлышко в нашей работе. Усложняют ситуацию транспортные пробки. Кстати, некоторое время назад мы начали доставлять продукты в близлежащие областные населенные пункты. Оказалось, в час пик с учетом пробок доехать со склада на Заводском шоссе до речного вокзала в Самаре занимает больше времени, чем добраться до Николаевки или Рощинского.

— Формирование достойного ассортимента — наверное, непростая задача для местной компании. Где берете продукты?

— Мы работаем только напрямую с производителями. Это основной наш принцип и наша особенность. Таким образом, с одной стороны гарантируем качество продуктов, с другой — обеспечиваем привлекательные цены, сокращая количество посредников. Сейчас продаем свыше 4000 наименований товаров — от молока, индейки и печенья до носков и чистящих средств. Есть и корма для домашних питомцев. По ассортименту полностью закрываем потребности среднестатистического домохозяйства. При этом наши категорийные менеджеры регулярно вводят и выводят товары — согласно обратной связи от клиентов. Очень внимательно к этому относимся. Не торгуем только алкоголем и сигаретами: их продажа online запрещена.

— Одно из преимуществ «Домашкино.ru» — демократичные цены. За счет чего удается держать их?

— У нас, повторюсь, по сути, цены производителей, со многими из которых, например ведущими молочными заводами Поволжья, работаем напрямую. Сказывается и то, что в команде нет лишних людей — все сотрудники многофункциональные, это дает определенную оптимизацию затрат. Наши курьеры, когда свободны, могут помочь с набойкой заказов, а операторы, если есть время, занимаются контентом на сайте. Это, конечно, не их прямые должностные обязанности, но, поскольку мы функционируем в режиме стартапа, все сотрудники понимают важность каждого в достижении поставленных целей. Гордимся тем, что у нас практически нет текучки персонала. Все сотрудники знают экономику проекта и регулярно предлагают идеи по новым «фишкам» для сервиса. Так как это достаточно самостоятельный проект, стараемся экспериментировать с методологией «бирюзовых компаний»: у нас практически нет иерархической структуры, мы максимально прозрачны, наши сотрудники свободны в самовыражении и принятии решений. Мы сознательно не нанимаем маркетинговые агентства, не завешиваем Самару пестрыми билбордами, не пиаримся на ТВ и радио, не привлекаем дорогостоящих медийных личностей. Сами придумываем все свои рекламные креативы, сами рисуем, считаем и внедряем маркетинговые активности. Что-то работает, что-то — нет. Но лучше сделать и пожалеть, чем не сделать и пожалеть.

Приведу такой пример: возникла идея таргетировать узкую целевую аудиторию, у кого дома есть кот или кошка. Знаете, сколько кошек живет в домохозяйствах Самары, согласно информации Росстата и независимым аналитическим данным? Почти 90 000! Недолго думая, прямо в офисе поставили стеллажи, оборудование, фитолампы и начали выращивать овес и пшеницу для хвостатых. Идея сработала, теперь трава для кошек в подарок при заказе продуктов — регулярная акция. Некоторые клиенты делают заказ раз в месяц на минимальный чек, чтобы побаловать своего любимца.
Еще пример: ко дню рождения сервиса делали менажницы для орехов из обожженного дерева. Это крафтовые вещи, изготовленные с душой, а не купленные на маркетплейсе. Считаем, что такое лучше запоминается, чем акции типа «купи на 3000 и получи скидку в 500 рублей». Мы уверены, что сарафанное радио — лучшая реклама. Подтверждения этому получаем регулярно. Считаем: лучше сохранить низкие цены для покупателей и направить средства в улучшение сервиса, чем тратить деньги на рекламу. Тем более что в сравнении с федеральными сетями у нас ее все равно будет меньше. Люди — существа социальные: если что-то понравилось — расскажут знакомым. А те — своим знакомым. Какой бы интересной ни была реклама, если человека не устроило качество сервиса, это разовая продажа, которая едва ли окупит вложенные в маркетинг средства.

— Каковы среднестатистический клиент «Домашкино.ru» и средний чек заказа в вашем интернет-магазине?

— По среднестатистическому клиенту складывается интересная ситуация. У нас делают заказы как представители поколений Y и Z, так и пенсионеры — их порядка 40%. Средний чек постоянно растет. Не буду называть точную сумму, но он выше среднего чека в e-grocery у федеральных компаний. Разумеется, первые один-два раза клиенты делают заказы на минимальный чек, подбивают его под бесплатную доставку, а она у нас от 1900 рублей. Прибыли с таких заказов немного, но это нормально. Думаю, любой человек осторожничает, когда дает шанс новому сервису. Постепенно сформировался неплохой пул лояльных клиентов.

— Что в планах «Домашкино»?

— Есть планы глобальные — рост продаж и дальнейшее развитие клиентской базы, в том числе и за пределами региона. Есть планы поменьше: готовимся запустить вскоре четыре нестандартных проекта и рассчитываем, что самарцы поддержат их, как поддержали год назад запуск экопроекта по сбору вторсырья.

— Анна Медведева