Как Дмитрий Троян стал крупнейшим франчайзи сети «Додо»

Дмитрий несколько лет назад стал партнером бренда «Додо Пицца» и сумел превратиться в крупнейшего в России франчайзи «Додо». Под управлением самарской команды — около 10% российской сети «Додо Пицца», которая, согласно исследованию РБК, по итогам 2019 года заняла четвертое место на российском сетевом рынке общественного питания по обороту, уступив лишь американской тройке McDonalds, KFC и Burger King.

«Открытие нашей десятой пиццерии в Самаре мы запланировали на 28 марта этого года, вот такие мы везунчики», — смеется 32-летний самарский бизнесмен Дмитрий Троян, вспоминая в беседе с «Делом», что как раз с этого дня стартовали «антивирусные выходные» — закрыли все и везде.

В апокалиптичном 2020-м бизнес Дмитрия Трояна показал впечатляющий годовой рост в сети: с 43 франчайзинговых точек в начале года до 56 — к его завершению. «В 2020 году мы открылись во Владивостоке, Чапаевске, Домодедове, зашли в Уфу, Улан-Удэ, Нижний Тагил. Где-то строили сами, где-то покупали у инвесторов, решивших выйти из бизнеса. В последнюю неделю декабря откроется 57-я пиццерия сети в Пензе», — рассказал Троян «Делу».

Космос как идея

«Три, два, один, поехали!» — светящиеся фирменным оранжевым цветом цифры на лестничных пролетах старинного дома Афанасьева в центре Самары (когда-то здесь была гостиница «Россия», в которой в октябре 1901 года жили мать и сестра Ленина) ведут обратный отсчет.

За стеклянными дверями открывается большое наполненное воздухом современное офисное пространство, организованное модным самарским архитектором Дмитрием Храмовым. На стойке ресепшен самарской компании, управляющей сетью пиццерий, — модель ракеты, со стеклянной перегородки одного из основных помещений приветливо улыбается Юрий Гагарин, а светодиодные светильники на высоких потолках напоминают планеты, орбиты и хвосты комет.

«Самара — космическая столица, мы — самарская компания, отсюда идея космоса в офисе. Переехали в него в начале сентября — еще один итог 2020 года, до этого нам было довольно неудобно находиться в разбросанных по городу помещениях», — рассказывает Дмитрий Троян.

Выпускник самарской языковой спецшколы, Дмитрий Троян со своими одноклассниками, некоторые из которых уже успели уехать за пределы России, еще учась на юрфаке СамГУ, организовал небольшой бизнес по продаже, прошивке ПО и ремонту привезенных с Запада модных мобильных устройств Apple. Был у Дмитрия Трояна и интернет-магазин кальянов.

Получив диплом юриста в 2010 году, Троян стал помощником адвоката, но уже тогда понял, что вряд ли он хочет заниматься этим в свои 50 или 60 лет.

Его старший брат Юрий развивал в то время франшизу закусочных Subway, Дмитрий подключился к проекту в мобильном формате. «Мы ставили небольшие павильоны на самарской набережной. Ничего там не заработали, скажем прямо, потому что именно в 2010-2011-м набережная реконструировалась», — вспоминает Дмитрий Троян.

Несмотря на мелкие неудачи, еще не утративший в то время свое влияние Валерий Троян детям не препятствовал, напротив, оказывал поддержку. «Я не определял, чем будут заниматься мои сыновья. Они выбрали свой путь сами, — говорит Троян-старший «Делу». — Что касается Димы, то мысли о создании сети зародились у него еще в году 2010-2011-м. Вместе с ним отдыхали на Кипре, и он постоянно ходил смотреть, как работают различные сетевые рестораны по производству пиццы.

Через какое-то время он заявил, что хочет построить пиццерию. Большого энтузиазма у меня эта идея не вызвала, но подумал, что пусть попробует, жизнь покажет. Дмитрий открыл в районе перекрестка улиц Киевской и Тухачевского пиццерию под названием «Рокет Пицца».
В названии первой пиццерии, работающей исключительно на доставку, отражалась все та же идея «Самары космической».

По образу и подобию

«Изначально я искал нишу для бизнеса, в которой можно масштабироваться, — рассказывает Дмитрий Троян, — целенаправленно изучал франшизы, сети, которые можно развивать. Созванивался с «Папой Джонс», но тогда это была совершенно недоступная франшиза. Она стоила около $300 тысяч — гигантская сумма, пришлось от этой идеи отказаться».

В то время один из медийных российских бизнесменов Олег Тиньков вел телепередачу о бизнесе, куда приглашал интересных героев, рассказывающих о своих проектах. Гостем одной из них в 2011 году стал Федор Овчинников, предприниматель из Республики Коми, подробно описавший в своем блоге в сети Интернет историю зарождения, развития и краха своей сети магазинов по торговле книгами и канцелярскими товарами.

Только что разорившийся Овчинников рассказывал ведущему-банкиру о своей новой идее — пиццерии, которая работала в родном Сыктывкаре буквально пару недель. Среди зрителей был вдохновленный Дмитрий Троян.

«Я понял, что это отличная идея для развития. Привлекло торговое преимущество «60 минут или пицца бесплатно», по тем временам это было суперпредложение и скорость, пиццу в Самаре 10 лет назад могли везти два часа. Идея очень простая, стоимость входа относительно невысокая тогда была, порядка полутора миллионов рублей, рынок практически свободен.

На наш миллионный город приходилось пять «Макдоналдсов», столько же ресторанов KFC и Subway и два ресторана Il Patio. Я написал Федору, он ответил: «Делай медкнижку, приезжай учиться, ждем в Сыктывкаре», — вспоминает Дмитрий Троян. После непродолжительного обучения он инвестировал в проект 400 тысяч рублей своих сбережений, попросил миллион в долг у семьи и открыл свою «Рокет Пиццу».

Перекресток пяти дорог

Открылась «Рокет Пицца» в апреле 2012 года в самарском ТЦ «Каскад». Помещение привлекло предпринимателя наличием «киловатт» (тогда их нужно было 35, сейчас — около 80), низкой арендной ставкой (500 рублей за метр) и локацией. «Большой перекресток пяти улиц, через него можно было и в центр города уехать, и в любую другую его часть», — рассказывает Дмитрий Троян.

Сумму первой выручки он помнит до сих пор — 387 тыс. рублей за май. Потом было лето, традиционно не­удачное для самарского общепита, бизнес Трояна спасали товарные кредиты поставщиков продуктов, он едва выходил в ноль.

«Через полгода примерно Федор предложил Диме стать партнером под брендом «Додо Пицца», — рассказывает «Делу» Валерий Троян. — Хотя тогда это и брендом назвать было нельзя. Дима согласился. Работал он круглосуточно. У них все так стремительно понеслось, что уже в 2014 году я понял, что под легкомысленным названием и темой вызревает серьезное дело. Конечно, я поддержал сына, но это его заслуга.

Он и Федор Овчинников из категории тех людей, которых увлекает само дело, сам процесс, они хотят сделать что-то большое не ради денег, а для самоутверждения через общественное признание».

В ноябре 2012 года «Рокет Пицца» перешла под бренд «Додо», а в январе 2013 года сделала свой первый миллион оборота. Вторая пиццерия, уже с залом, открылась во дворах панельных многоэтажек на улице Губанова. По словам Дмитрия Трояна, туда пришли пиццамейкерами люди, которые сегодня занимают ключевые позиции в компании. По словам Кирилла Земскова, руководителя отдела развития, он пришел работать на кухню пиццерии на Губанова по флаеру, который нашел на своей коробке с пиццей. Спустя семь лет он открывает новые пиццерии по всей стране.

Под сетью

В 2014 году Дмитрий Троян получил первый миллион прибыли и инвестировал его в головную компанию, став акционером «Додо Пицца» Федора Овчинникова. В это же время к развитию самарской сети подключился и старший сын Валерия Трояна — Юрий.
Братья разделили зоны ответственности. Юрий Троян «пошел на запад», открывая новые пиццерии в Тольятти, затем в Курске, Пензе, с 2018 года завел тольяттинскую команду «Додо Пиццы» в Санкт-Петербург. Согласно ИС «СПАРК», в этих городах у Юрия Трояна есть партнеры-соинвесторы из числа местных предпринимателей. Питерский рынок считается самым сложным в компании, но и там уже открыто восемь пиццерий Юрия Трояна.

Дмитрий Троян работает в Самаре, в Саратовской области, в 2016 году открыл пиццерию в Нижнем Новгороде, а далее начал продвигаться на Урал, в Сибирь и на Дальний Восток. Вскоре Дмитрий Троян построил собственный производственно-распределительный цех, где на площади 800 кв. метров изготавливается тесто, обзавелся парком из пяти грузовиков, которые ежедневно развозят тесто по пиццериям Самары, Тольятти и Балакова (Саратовская область).

Вместе с ростом российской сети «Додо Пицца» рос и объем инвестиций в открытие. В 2013-2016 годах смета на открытие точки была 6-8 млн рублей, после 2017 года она выросла в среднем до 12 млн рублей. «Некоторые рестораны стоят дороже, Владивосток обошелся в 19 млн рублей инвестиций», — говорит Дмитрий Троян.

Рос и темп строительства новых пиццерий, который должны поддерживать франчайзи-партнеры, чтобы выигрывать тендер на освоение нового города. Дальнейшую экспансию могли себе позволить только крупные франчайзи. Среди них оказалась самарская сеть. Второй резкий рывок в развитии она получила в 2017 году, тогда открыли две пиццерии в Оренбурге, две в Самаре, по одной в Пензе и Магнитогорске, две в Тольятти.

Пиковым с точки зрения продаж стал 2018-й — год проведения ЧМ по футболу. Показатели выручки на одну пиццерию составляли рекордные миллион рублей в месяц, что позволило открыть и провести тестирование модели в небольших городах — Арзамас Нижегородской области и Копейск — Челябинской. «По сути, 95% того, что мы зарабатываем, вкладываем обратно в бизнес, особо не тратим. Порядка 80% пиццерий мы строим, около 20% — покупаем.

Во многих городах, где мы работаем, у нас есть инвесторы. В Волгограде, например, сеть увеличилась на пять пиццерий за последние три года», — говорит Дмитрий Троян. За пиком ожидаемо последовал спад 2019 года, а затем неожиданный кризис 2020-го.

Не было бы счастья

«В начале марта этого года мы думали, что ничего больше ни строить, ни покупать уже не будем. Залы закрыли. Работала только доставка», — вспоминает Дмитрий Троян. По словам бизнесмена, 80% арендодателей в Самаре сделали 50%-ные скидки по аренде. В других городах предприниматели тоже шли навстречу друг другу, арендодатели предоставляли скидки до 30%. Весьма кстати пришлась и программа поддержки со стороны государства.

«Благодаря той поддержке, которую получили в мае, 2%-ным кредитам, мы плавно ось поменяли. В этом году состоялась сделка по Уфе, мы строим там сейчас две пиццерии. Это классный рынок, очень близко к Самаре. Благодаря льготному кредиту мы смогли выйти в Нижний Тагил, — говорит Дмитрий Троян, — но главное — сохранили коллектив полностью, а это полторы тысячи человек, которые не потеряли работу. Порядка 3-4% сотрудников переболели коронавирусом, всем выплатили положенные МРОТ».

Кризис несколько изменил структуру доходов компании. Если раньше 60% приходилось на доставку, а 40% на зал, то сегодня это соотношение 75% на 25%. Рестораны упали на 40%, а доставка выросла на 20%. В целом на рынке, по мнению экспертов, это должно привести к снижению арендных ставок и освобождению новых локаций.

«Я не могу сказать, что у нас сейчас нет никаких проблем и все хорошо. Но мы стараемся на вещи смотреть объективно. Мы видим, что прогресс на всей доставке есть, рост 20-30%. Но вместе с этим в разы упала рентабельность: с 12% до менее 4% в карантин за счет снижения среднего чека доставки. Мы не жалуемся, у нас нет проблем по сравнению с другими сетями, мы просто оказались в той нише, которая жизнеспособна», — выдыхает Дмитрий Троян.

Сегодня оборот самарской сети на уровне 200 млн рублей в месяц, и бизнесмен не отказывается от планов расширения бизнеса на следующие пять лет. Уже сейчас строится пять новых пиццерий на Урале. Кроме того, Дмитрий Троян планирует участвовать в запуске новых форматов Dodo Brands («Дринкит» и «Донер»). «Есть планы открыть первую пиццерию в европейской стране. С 2021 года начинаем под собственную сеть производить часть ингредиентов (начинаем с шампиньонов), это позволит держать цены. Уже сейчас локализуем производство ингредиентов, томаты черри выращивают в Самаре в АО «Тепличное» специально для нашей сети», — рассказывает Дмитрий Троян. В его амбициозных планах — 100 пиццерий к 2023 году.

Кажется, могут потянуть.

— Виктория Петрова