Повернулись лицом к покупателям

Правда, во время кризиса покупатель стал более привередлив. К покупке новой машины даже по специальной акции люди подходят все более осторожно. На волне продаж новых иномарок в предыдущие годы многие дилеры, как они сами признаются, разучились работать с клиентами. При ежегодном росте на 50-60% особых усилий для реализации машин и не требовалось. Покупатели были готовы стоять в очереди несколько месяцев, лишь бы купить новый автомобиль, а кто-то и приплачивал дополнительно за возможность купить машину вне очереди. С наступлением кризиса ситуация кардинально изменилась. «Предыдущие два года были временем продавцов. 2009 год стал годом покупателя, и теперь дилеры должны думать, как им продать машины», — говорит начальник отдела продаж «Автосалона Арго» Денис Копенков. «Раньше клиент бегал за нами, теперь мы должны его катать, все показывать, объяснять, лишь бы он купил у нас машину», — сообщили в одном из самарских автосалонов. «Этот год был богат на акции. На протяжении года можно было наблюдать огромные скидки, богатые подарки при покупке автомобиля», — говорит начальник отдела продаж «Флагмана» Ольга Шерешева. По ее словам, сейчас в дилерском центре действует сразу несколько акцийновые сниженные цены на автомобили, подарки, дополнительные скидки на техническое обслуживание. Аналогичные предложения есть практически у всех автодилеров в Самарской области.

Для активизации продаж дилеры в течение всего года шли на разные шаги, но самым проверенным и популярным методом, по мнению многих игроков, остаются скидки. «Без скидок в этом году вообще было бы продавать машины очень сложно», — сообщили СО в холдинге «Самарские автомобили». По словам руководителя отдела продаж автосалона Mazda в Тольятти Александра Новосельцева, в этом году все предложения по скидкам в основном идут от дистрибьютора. Первоначально дилерам даются программы на квартал. Если они не приносят успеха, происходит коррекция. Начальник отдела продаж «Тойота Центра Тольятти» Владислав Стасеев говорит, что многие покупатели уже не мыслят покупки машины без скидки. Дилеры говорят также, что многие клиенты, видя объявления о скидке, не сразу покупают автомобиль, а ждут еще больших скидок. Некоторые дилеры оправдывают эти ожидания, и чем ближе конец года, тем больше размер скидок. К примеру, осенью KIA Motors для продажи выпущенных еще в 2008 году внедорожников Sorento объявила о скидке в размере 230 тысяч рублей. Спустя некоторое время она выросла до 330 тысяч рублей, а сейчас Sorento 2008 года выпуска можно купить у самарских дилеров KIA со скидкой уже 400 тысяч рублей. «В целом применение скидок и специальных программ во многих случаях бывает очень эффективно. Правда, клиент все равно очень тщательно подходит к покупке автомобиля», говорят в «Арене Авто». «В этом году при покупке автомобиля понять, у какого бренда наиболее выгодное предложение, можно было по статистике продаж за прошедший месяц», — сообщила Ольга Шерешева. Стоит отметить, что у дилеров еще осталось немного времени и есть инструменты для увеличения спроса. Их усилия в самом конце года понять легковсе не проданные в этом году машины через несколько дней уже будут считаться однолетками. А в некоторых салонах до сих пор можно встретить автомобили 2008 года выпуска. Что дилеры будут с ними делать в 2010 году, пока неясно.