«Самара-АСКО» меняет стратегию

По итогам первого полугодия 2000 года, подведенным РО Росстрахнадзора, страховая компания «Самара-АСКО» стала безусловным лидером регионального страхового рынка по всем основным критериям. За это время объем собранных премий превысил 42 миллиона рублей, в то время как за весь 1999 год было собрано порядка 36 миллионов рублей. О том, каким образом компании удалось добиться таких результатов и что ждет ее клиентов в этом году, «СО» рассказал директор департамента маркетинга СК «Самара-АСКО» Сергей Щербак

— За последние полгода показатели вашей компании увеличились почти на 300%. За счет чего удалось это сделать?
— Это стало возможным благодаря нескольким причинам. Прежде всего — достаточно осторожной финансовой и экономической политике компании. Мы очень тщательно проверяем и просчитываем все сделки и риски по ним. Эти меры позволяют «Самара-АСКО» избежать часто встречающихся случаев страхового мошенничества. Такой взвешенный подход позволяет максимально точно просчитывать страховые тарифы, что положительно сказывается на стабильности нашей работы. Кроме того, благодаря сотрудничеству с перестраховочной компанией «Волга», входящей в страховую группу «Самара-АСКО» и работающей с международным страховым брокером Marsh & McLennan, удалось значительно, в 1,5-2 раза, снизить тарифные ставки по страхованию автотранспорта. Помимо этого мы активно работали над расширением клиентской базы.
Среди наших крупных корпоративных клиентов появилось ОАО «Самараэнерго». Какова доля платежей энергетиков в объеме премий, собранных компанией?
Конечно, это значительная сумма, но она не так велика, как утверждают многие наши конкуренты. Платежи «Самараэнерго» не превышают 30% от всех собранных средств. Все остальные сборы — это работа на страховом поле. Достаточно долго компания действовала методом проб и ошибок. Копировались удачные ходы конкурентов, пробовались собственные, неудачные варианты отметались. Методы всех страховых компаний, работающих на региональном рынке, практически не различались. Теперь времена изменились, конкуренция постоянно ужесточается, и единственным способом развиваться в этой ситуации и быть конкурентоспособным стало изменение маркетинговой политики компании. Нужно было пересмотреть всю систему отношений «компания-потребитель», что и было сделано. Для начала мы провели серьезный ситуационный анализ, чтобы выяснить, где мы находимся сейчас, что происходит на рынке, как потребители относятся к нашим страховым продуктам, к предложениям конкурентов. В чем мы выигрываем, в чем наши недостатки. После того как были подведены итоги, мы выяснили, что емкость рынка очень велика, но проблема в том, что отсутствие страховой культуры тормозит его развитие. Вполне естественно, что после этого было принято решение вкладывать деньги именно в повышение страховой культуры.
— Что конкретно для этого делалось?
— Был принят целый ряд мер. Для начала была изменена и упорядочена наша организационная структура. Этот шаг позволил нам более эффективно использовать ресурсы компании. Были выделены значительные средства на рекламную кампанию, в задачи которой как раз и входило повышение страховой культуры и укрепление имиджа «Самара-АСКО». Медиа-планирование стало проводиться исходя из результатов маркетинговых исследований, что позволило кардинально повысить эффективность рекламной кампании. Кроме того, был создан учебный центр для переподготовки страховых представителей и обучения новых сотрудников. Теперь маркетинговые исследования проводятся регулярно, только за 1999 год их было 4. Мы отслеживаем изменения рынка и соответственно меняем свою тактику. Совершенствуются методы работы страховых представителей, обкатываются новые идеи. Мы перестали работать методом проб и ошибок.
Все вышесказанное объясняет, что резкий рост показателей компании был обусловлен той работой, которая велась на протяжении последних лет.
— Каким образом будет развиваться «Самара-АСКО» в ближайшем будущем?
— Рассказывать о конкретных шагах я не могу, это наше ноу-хау, наши конкурентные преимущества. Если говорить об общих направлениях, то это развитие страхового сервиса. Потребитель должен получать комплексную страховую защиту с максимальным для себя удобством. Мы планируем активно развивать такие незаслуженно оставленные без внимания направления, как страхование жизни (в том числе накопительное) и имущества граждан. Мы стремимся к тому, чтобы кардинально изменить ситуацию на рынке страхования физических лиц. Речь идет о формировании такой же потребности в страховой защите, как в цивилизованных странах, где страховка воспринимается как неотъемлемый и естественный элемент жизни любого нормального человека. Многое нами в этом направлении уже сделано, но гораздо больше еще предстоит сделать.