Игра на чистоту

На вопрос, как продвигать свои услуги, участники рынка отвечают, что большинство компаний используют в большей степени прямые продажи. Реклама актуальна для фирм, которые планируют работать с частниками. Методы продвижения услуг зависят от профиля предприятия. Как отметил директор ООО «Радник сервисес Самара» Николай Черезов, не видно рекламы контрактных клининговых компаний, а вот реклама клининговых компаний частного сектора вполне заметна, и это закономерно. «Контрактные клининговые фирмы продвигают себя методом прямых продаж, борьба ведется все больше на ценовом уровне», — отмечает он. Также не очень активно используют рекламу фирмы, работающие с клиентами-юридическими лицами. «Наша компания ориентирована на обслуживание крупных корпоративных клиентов, — рассказывает председатель совета директоров ГК «Объединенные сервисные системы» Виктор Бузуев. — Учитывая довольно узкую аудиторию, компании ведут целевую работу с клиентами, поэтому необходимости в рекламе нет», — рассказывает он. Другой игрок рынка, генеральный директор ГК «ДК-Поволжье» Олег Зайкин, рассказал, что компания по большей степени пользуется «сарафанным радио». «То есть мы работаем через своих клиентов и идем по рекомендациям. В работе с юридическими лицами «сарафанное радио» практически заменяет необходимость в рекламе», — комментирует эксперт. В целом, конечно, ни одна компания не может обойтись без современного сайта в Интернете. Значительную роль в продвижении услуг и борьбе за клиента играют качество услуг и квалификация персонала на всех этапах работы. Также компании активно используют практику демонстрации своей работы потенциальным клиентам на примере уже существующих. В вопросе, заполнен ли рынок предложениями по клининговым услугам в Самаре, его участники расходятся во мнении. «Для того чтобы убедиться в том, что сектор не охвачен в принципе, достаточно посмотреть вокруг или зайти в любое общественное место — от театра до гипермаркета», — отмечает директор по производству ООО «БК Промклининг» Виктор Бобенко. По мнению Николая Черезова, сектор охвачен полностью, но необходимо менять отношение к контрактному клинингу. «Наши потенциальные клиенты — это владельцы и управляющие коммерческой недвижимостиво всех ее проявлениях», — отмечает он.

Клиенты частного сектора также становятся все более требовательными, и количество их растет, что, безусловно, говорит об увеличении спроса на услугу. Как прокомментировал Олег Зайкин, рост грамотности клиентов вырос даже по сравнению с ситуацией трехлетней давности, а это небольшой период для рынка. Сейчас у многих уже есть свои проекты договоров, клиенты предоставляют свои сервисные планы и свои критерии, предъявляемые не только к производимым работам, но и к самой компании. «Есть клиенты, которые уже по-современному смотрят на должностные инструкции персонала, прописывают количество персонала, необходимого на объекте», рассказывает он. В любом случае конкуренция на рынке остается весьма жесткой, однако это характеристика не самарского, а российского рынка в целом. «Конкуренция довольно острая не только в Самаре, но и во всех регионах нашего присутствияУдмуртская республика, Татарстан, Ульяновская, Калужская, Пензенская, Саратовская области и другие», — рассказывает Виктор Бузуев. С каждым годом увеличивается число новых игроков, некоторые клининговые компании перепрофилируются и начинают работать над более рентабельными проектами, а некоторые переходят на федеральный формат. В итоге получается, что на самарском рынке несколько десятков разнокалиберных компаний, большинство из которых принимают участие в тендерах. Среди проблем сектора Николай Черезов отмечает рост требований к качеству при условии низкой цены со стороны клиентов и рост количества непрофессиональных участников рынка. «Все больше клиентов требуют обеспечить ценовой уровень ниже легальной рентабельности. Все больше серьезных контрактных клининговых компаний отказываются от участия в конкурсах. На их место приходят никому не известные фирмы-однодневки», — отметил Черезов. «Вообще я встречался даже с такими компаниями, которые никогда не занимались этой деятельностью, а работали в других секторах бизнеса, рассказывает Олег Зайкин. Услышав о тендере, они начинают предлагать клиенту свои услуги и рассказывать, как легко они справятся с работой, не подозревая о возможных проблемах». «Однако крупные заказчики, имеющие негативный опыт общения с клининговыми операторами, устанавливают предварительный отбор компаний для участия в тендере. Так отсеиваются компании, не имеющие опыта работы и рекомендаций от клиентов», — отмечает Виктор Бузуев.