Мы используем файлы cookie.
Для улучшения вашего пользовательского опыта мы используем файлы cookie. Узнать больше
Первые три года стоматологии, открытые врачами, работают по принципу «давай-давай» и на внутреннем энтузиазме.
Но затем приходит понимание, что нужна четко выстроенная бизнес-модель и работа с финансовыми потоками», — рассказывает «ДЕЛУ» директор и основатель «Ортобраво» Данил Рылов.
Его клиника, судя по всему, этот «этап взросления» прошла успешно. С 2023 по 2025 год компания-оператор почти утроила выручку — с 30,3 млн до 89,9 млн рублей и нарастила прибыль с 16,3 млн до 25,5 млн — уровень, которым могут похвастаться далеко не все бизнесмены из топ-50 «королей медицины» «ДЕЛА».
Как создавался успешный бизнес в условиях конкурентной самарской медицины — разбирался журнал «ДЕЛО».
«Я сейчас в шутку называю это выбором, невольно сформированным авторитетом отца. Конечно, родители не заставляли идти именно в медицинский университет, свобода выбора была. Но атмосфера в семье, конечно, влияла», — рассказывает Данил Рылов, отправившийся в стоматологию по стопам своего отца, Владимира Рылова.
Данил Рылов подчеркивает, что давления в семье не было. Например, его брат пошел по другому пути, выбрав экономику.
Доктор Рылов реализовал себя в обеих сферах. Освоив медицинскую специальность, он получил опыт работы в одной из известных клиник Самары — «Стоматологии ЦСКБ», затем попробовал себя в сфере недвижимости, а позже соединил медицину и коммерцию, создав собственную клинику.
Каждый из этих этапов бизнесмен от медицины рассматривает с точки зрения нового опыта и знаний. «Мое первое трудоустройство произошло в 2007 году. В «Стоматологии ЦСКБ» я видел работу врачей, руководителей, как устроена медицина не только на уровне кабинета, но и в плане дисциплины, культуры отношения к пациенту и сервиса. В 2011-2012 году я окончательно понял, что мне интереснее управленческая и предпринимательская часть, и ушел в наем — в коммерческую недвижимость и торговлю. Это тоже оказалось полезной практикой. Медицинский университет выпускает специалистов «стерильными» с точки зрения знаний экономики, менеджмента, налогообложения. Конечно, у медицинского вуза и нет задачи выпускать предпринимателей, да и возможность дополнительно изучать предмет есть, но этого, на мой взгляд, все равно недостаточно, чтобы открыть бизнес», — говорит Данил Рылов «ДЕЛУ».
Следующие несколько лет он наверстывал и практику, и теорию, получив еще одно образование, «подтянул знания в менеджменте и маркетинге» в Международном институте рынка и к 2018 году вновь обратил внимание на медицину, но уже в новом ракурсе и с управленческим опытом за плечами.
Однако до реализации идеи собственного медицинского бизнеса было еще далеко. Отчасти — из-за вмешательства пандемии коронавирусной инфекции.
«В 2018 году я принял для себя мысль, что хочу двигаться в сторону собственной клиники. 2019-2020 годы стали подготовительным этапом: подбор помещения, работа над концепцией, понимание, что действительно нужно, а что нет, анализ финансовых моделей. А период карантина, как ни странно, дал время глубже изучить вопрос и подготовиться», — рассказывает Данил Рылов.
В конце 2021 года был зарегистрирован оператор клиники, ООО «Стоматология», а к концу следующего года состоялось техническое открытие частной клиники Данила Рылова.
«Был план «Б», если не удастся осуществить задуманное и запуск клиники пройдет не по плану», — признается Данил Рылов «ДЕЛУ».
Речь шла не только о том, что делать дальше, но и как поступить с полностью готовым к работе пространством — продать кому-то из специалистов, предложить площадку федеральным игрокам. Рылов не опасался отсутствия спроса.
«Самара — город-миллионник, потенциально работы хватает всем — и государственным клиникам, и частным, как «Ортобраво», и федеральным. Скажу больше: мы конкурируем не столько друг с другом, сколько, например, с планами покупки или ремонта автомобиля, поездками в отпуск и другими крупными тратами. Это, конечно, шутка, но в ней есть доля правды. Сейчас люди все больше заботятся о здоровье, в том числе в нашей сфере. И по факту полностью «пролеченных» людей у нас очень небольшой процент. Так что услуга востребована», — считает Данил Рылов.
Тем не менее, по его убеждению, ни концепция, ни место расположения, ни помещение в населенном районе с платежеспособными жителями — не гарантия успеха.
«По опыту скажу, пациенты идут на врачей. В Самаре вопрос логистики или красивого интерьера вторичен. Пациентов, которые идут, поднимают голову, видят вывеску и приходят в клинику, сейчас меньше, чем на заре развития частной медицины. Конечно, локация тоже важна, но все-таки именно врач определяет, каким будет пациентопоток. Минимум половина пациентов приходят по «сарафанному радио». И под ним я понимаю не только советы друзей, коллег или родственников, но и отзывы в интернете, на таких сайтах, как «ПроДокторов», — объясняет Данил Рылов «ДЕЛУ».
Причину того, что клиника «Ортобраво» состоялась, он видит именно в том, что удалось собрать сильную команду не просто профессионалов, но людей с похожим подходом к работе и, что немаловажно, готовых сотрудничать друг с другом — быть понятными и удобными друг для друга при работе с пациентами.
«Мне повезло. Первым человеком, кто поверил в мою идею, стал ортопед, сейчас — главный врач клиники Николай Фадеев. Мы знакомы с ним с университета и первые профессиональные шаги делали вместе. Здесь получилось то же самое. Мы вдвоем искали врачей, проводили даже не собеседования, а разговаривали с врачами, насколько они нам подходят и профессионально, и по духу», — говорит Рылов.
Сегодня «Ортобраво» насчитывает около 20 человек «основного» состава и около 25 человек, включая работников на аутсорсе, которых бизнесмен считает неотделимой частью команды: сотрудники лаборатории, бухгалтеры, SMM.
Если подготовка к открытию бизнеса пришлась на один сложный период — пандемию коронавирусной инфекции, то его запуск — на другой. В 2022 году началось обострение международной обстановки, сопровождающееся беспрецедентным санкционным давлением со стороны недружественных стран.
Притом что зачастую на поставки продукции и оборудования, связанных со здравоохранением, ограничения не накладывались — сказывались, например, усложнившаяся логистика, процесс оплаты заказа или просто желание «предвосхитить» запреты. В частности, ранее участники рынка говорили о возникающих на ранних этапах проблемах с поставками медицинского оборудования, комплектующих к ним и другой продукции.
В какой-то мере сложности коснулись и молодой клиники.
«В самом начале действительно что-то пропадало, причем очень привычные вещи. Например, пломбировочные системы, адгезивные системы. Но ничто не терпит пустоты. Быстро появлялась замена, вариации параллельного импорта. Некоторые поставщики действительно выбрали уйти, хотя никто им не запрещал работать на российском рынке. Думаю, вернуться на рынок им теперь будет гораздо сложнее: за это время появилось много альтернатив. И хотя в моменте казалось, что могут возникнуть сложности, ретроспективно понимаю, что все замещалось как по щелчку пальцев», — вспоминает Данил Рылов.
Если говорить об одном из самых востребованных сегодня направлений работы клиники — имплантации, то, по словам Рылова, большинство производителей осталось на рынке, в том числе бренд, с которым работает его клиника, — швейцарский Straumann.
В целом бизнесмен считает, что именно имплантация сейчас остается драйвером роста: «С точки зрения и клинической востребованности, и экономики клиники имплантация остается одним из ключевых направлений. Процессу сопутствуют и другие процедуры — перед ним нужно привести в порядок всю полость рта. И уже появляется работа для терапевта при простых кариесах, для проведения гигиены, где-то требуется коронка — привлекаем ортопеда. Так что сейчас это основной драйвер».
На вопрос об изменениях в бизнес-процессах или внедрении новинок Данил Рылов отвечает, что они происходят постоянно и становятся частью работы. Сейчас клиника активно работает с технологией помощи пациентам, полностью лишившимся зубов, — имплантацией с последующим протезированием по принципу «все на четырех», «все на пяти», «все на шести».
«В рекламе это преподносится как простой процесс, звучат обещания сделать все зубы за один день, с пожизненной гарантией. Но на деле это очень сложные конструкции, и даже при незначительных ошибках срок службы окажется очень коротким и потребуется реимплантация. Основой должна быть очень глубокая диагностика, позволяющая их избежать», — рассказывает Рылов «ДЕЛУ».
Также, по его словам, быстро развивается сегмент эстетической стоматологии.
Как будет выглядеть стоматология завтра — Данил Рылов прогнозировать не берется. «Сейчас появляются такие технологии, которые я 20 лет назад в институте не мог и представить. Пока действуют одни тренды, а через 10 лет появятся новые подходы, например, основанные на революционных подходах к профилактике. Однако серьезные проблемы не исчезнут, хотя, возможно, их станет значительно меньше», — говорит он.
В немедицинской части работы клиники также происходят изменения. «Я вижу это не только по своей клинике, но и у коллег. Когда стоматологию открывает врач, тем более, как я говорил, не всегда знакомый именно с управленческой деятельностью, ему кажется, что достаточно работать как работается, главное — оказать качественную помощь. Но спустя время приходится погружаться в цифры с точки зрения прибыли и убытков, движения денежных средств, понимания целевой аудитории, среднего чека, загрузки стоматологического кресла и т.д. На старте я думал, что готов к цифрам, но с ростом пациентопотока, команды и объема организационно-хозяйственных задач все оказалось иначе. Это, можно сказать, системная проблема для молодых клиник. Так что в числе прочего в 2026 году мы открыли вакансию и нашли человека на позицию операционного директора, чтобы закрыть часть вопросов», — рассказывает Данил Рылов «ДЕЛУ».
Судя по всему, перенастройка процессов проходит вполне безболезненно и не мешает планам развития.
«Я всегда считал, что сеть — это клиник пять и больше. Даже три клиники сложно назвать сетью. Пока мы просто расширяемся. Это «горизонтальное» развитие. Будет ли «вертикальное» — посмотрим», — скромно комментирует Данил Рылов тему открытия новой клиники.
К подразделению на улице Лукачева добавится еще одно — в центре города, на Полевой. Сейчас идет ремонт, на фасаде появилась вывеска, уже в течение месяца планируется техническое открытие, а в течение двух — полноценный запуск. «К нашим четырем креслам, как принято говорить в стоматологии, прирастаем еще тремя», — рассказывает он.
Пока костяк врачей останется прежним, однако, по оценке бизнесмена, в целом штат сотрудников увеличится на 20-30%.
«С одной стороны, мы видим запрос на еще одну клинику со стороны пациентов, с другой — филиал может стать таким фронт-офисом за счет проходимости, повышающим узнаваемость бренда, мотивирующим жителей города посмотреть, кто мы такие, какие врачи у нас работают», — поясняет Рылов.
Что касается инвестиций, то открыть новый «кабинет» стало сложнее. «Не скажу, что стоимость входа выросла в три раза, но, наверное, к двукратному росту она стремится. Речь и о строительных работах, и, в первую очередь, о медицинском оборудовании и комплектации», — рассказывает он.
О конкретных цифрах пока Данил Рылов говорить отказывается: «Это не секрет и не коммерческая тайна. Считайте меня суеверным человеком, но у меня есть определенный план, цель, к которой я хочу прийти. Если в будущем году достигнем ее — отвечу на этот вопрос. Сейчас — нет, чтобы не сглазить».
Станет ли «Ортобраво» сетью по строгим критериям Данила Рылова, достигнет ли основатель клиники поставленных целей? Вопрос открыт. Сегодня вся история «Ортобраво» наглядно демонстрирует, что успех частной клиники определяется не только врачебным мастерством, но и выстроенной бизнес-моделью. Ставка на сильную команду, управленческую экспертизу и имплантацию как ключевой драйвер позволила основателю «Ортобраво» пройти через пандемию, санкционные сложности и создать клинику, рентабельность которой почти втрое превышает среднерыночную, а модель готова к масштабированию.
2025 © «Обозрение». Все права на материалы, опубликованные на портале OBOZ.INFO, защищены