Телефон как средство продажи

Одной из них сегодня является теле фонный маркетинг. Однако, несмотря на ряд преимуществ этой технологии, маркетологи считают, что не во всех ситуациях ис пользование телефонного маркетинга эффективно. В большинстве случаев под телефонным маркетингом понимают «продажи по телефону». Однако, как прокомментировал «СО» директор Самарской школы бизнеса Виктор Цлаф, к телефонному маркетингу относятся как «продажи», так и опросы и реклама. Как отметила директор по маркетингу Самарского института делового образования (СИДО) Кадрия Кот, телемаркетинг является одним из действенных инструментов, позволяющих решать широкий спектр маркетинговых задач, которые различаются в зависимости от специфики бизнеса или сферы деятельности организации. Отделы различных компаний, занимающиеся телефонным маркетингом, выполняют свои уникальные функции. Call-центр банка, сервисный отдел торговой сети, отдел сбыта или исследовательская группа по-разному используют инструменты телемаркетига для достижения своих целей. В компании Senat Consulting Services отметили, что телемаркетинг применяется в сферах FMCG (товары повседневного спроса), Banking и Consulting. 50% компаний из сектора FMCG активно используют телефонный маркетинг в своей работе, в секторе Banking доля таких компаний составляет 30%, а в Consulting-секторе — 40%. Виктор Цлаф, комментируя вопрос о сферах применения телефонного маркетинга, сказал, что при продаже товаров или услуг физическим лицам — не предпринимателям, телефонный маркетинг применяется только в том случае, если к потенциальному клиенту обращаются по рекомендации известного ему лица и нужно договориться о встрече. В секторе В-В («Бизнес для бизнеса») телефонный маркетинг является одним из эффективных способов продвижения товара или услуги. Применение телефонного маркетинга оправдано его преимуществами по сравнению с другими методами продвижения товара и услуг. Он позволяет охватить широкий круг потенциальных клиентов, сделав это быстро и с минимальными затратами. Благодаря телефонному маркетингу можно выяснить стереотипы клиентов, причины отказов и в последствии конструктивно использовать полученные сведения. Телемаркетинг позволяет налаживать долгосрочные и качественные отношения с клиентами. Виктор Цлаф отметил, что телефонный разговор при правильной постановке дела позволяет не продать, а только договориться о встрече по поводу продажи, то есть выделить круг потенциально заинтересованных клиентов и мотивировать их на контакт. Остальное — дело переговоров, как при обычных прямых продажах При помощи телефонного маркетинга возможно реально поднять уровень продаж. Директор КГ «МАРКС» Роман Васильев заметил, что продажи увеличиваются, но не сразу, а постепенно, путем проведения систематических «повторных звонков», осуществляемых телемаркетологами. В Senat Consulting Services указали на то, что уровень продаж напрямую зависит от уровня квалификации специалиста, реализующего телефонный маркетинг. В арсенал телемаркетологов входят соответствующие их роду деятельности техники ведения переговоров по телефону, определенные умения, характеристики и знания. Кадрия Кот говорит, что для эффективной работы call-центра компании необходимо проводить обучение персонала. Процесс подготовки специалистов строится в соответствии с конкретными задачами отдела, и на первом этапе происходит выявление профессиональных обязанностей телемаркетологов. За этим следует определение компетенций и знаний, необходимых для выполнения этой работы. Одновременно происходит оценка персонала, уровень его соответствия предстоящим задачам, в результате чего становится ясно, какие пробелы существуют или, наоборот, каким профессиональным потенциалом обладают сотрудники. С использованием этих данных создаются специализированные обучающие программы. Несмотря на все преимущества использования телефонного маркетинга, существует ряд проблем, с которыми сталкиваются организаторы call-центров и телемаркетологи. По мнению Романа Васильева, использование телемаркетинга могут сдерживать такие факторы, как размер города (в маленьких городах его применение нецелесообразно), размер исследуемого рынка В-В (численность потенциальных клиентов может быть небольшой) и некомпетентный персонал. В Senat Consulting Services обратили внимание и на недостаточную телефонизацию компаний.