Президент ОСК — о приоритетах ведения бизнеса и преимуществах регионального страховщика

«Объединенная страховая компания» — старейший страховщик Самары, в этом году отмечает 35-летие со дня основания.

Читайте также:

В Самаре 15 августа перекроют две улицы и изменят схему одного трамвайного маршрута

Стройнадзор не успел наказать «Волжский град» за недоделки в самарском доме-интернате

В Самаре обсудили актуальные тренды в строительстве

Больше

История АО «ОСК» берет начало с 1990 года, когда она работала под брендом «Самара-АСКО». Как региональный страховщик за это время вырос до компании федерального уровня? Почему головной офис компании решили оставить в Самаре? Насколько выгодно сохранять «классический» подход к ведению страхового бизнеса в эпоху всеобщей цифровизации? За счет чего удается содержать разветвленную сеть страховых агентов? Об этом в интервью «СО» рассказал президент «Объединенной страховой компании» Андрей Раздьяконов.

— Этот год для ОСК юбилейный. Что помогало все эти годы укреплять позиции компании на страховом рынке?

— Компания была образована в 1990 году, и страховой рынок с тех пор трансформировался и развивался вместе со страной. Мир вокруг нас меняется, и мы меняемся вместе с ним. Все эти 35 лет в российском обществе формировалась страховая культура, и влияли на этот процесс самые разные факторы. Вообще я считаю, что отношение общества к страхованию показывает уровень его цивилизованности, потому что страхование — это вложение в завтрашний день, мы платим, по сути, за свое спокойствие в определенный период будущего. И чем выше благосостояние, уровень потребления, тем выше потребность защитить себя и свое имущество. Когда человек достиг определенной стабильности и перед ним не стоят вопросы, как в те же 90-е годы, во что одеться и что поесть, он начинает накапливать средства и вкладывать их в сохранение этой стабильности — своего имущества, здоровья, бизнеса. Не случайно объем страхового рынка за это время вырос в десятки, в сотни раз, это стало основным преобразованием индустрии.

— В СССР люди только сберегали, но кредитный бум в начале 2010-х годов «запустил» процесс финансового ликбеза. Какую роль это сыграло в развитии страхования?

— Еще десять-пятнадцать лет назад для подавляющего большинства автовладельцев единственным полисом было обязательное страхование, и о разнице между ОСАГО и каско знали пять человек из ста. Сегодня о дополнительных рисках известно каждому, и способствовало этому, конечно, вмененное страхование потребителя при выдаче займов. И люди стали к этому привыкать, разбираться, для них защита рисков стала более понятной, и сегодня они выбирают нужные полисы или пакеты осознанно, исходя из своих нужд.

Мы, соответственно, шли в ногу с этими изменениями, даже старались быть локомотивом на региональном рынке, разъясняя клиентам суть и необходимость страхования. ОСК — исторически компания агентская. Наш основной канал продаж — агентская сеть, охватывающая более тысячи человек, и для нас принципиально ее сохранять и расширять. Только за минувшие 12 месяцев за счет агентских продаж страховые сборы ОСК составили 3 млрд рублей, было заключено более 60 тысяч договоров с юридическими лицами и более 230 тысяч — с физическими.

— Цифровизация в страховом секторе «приживается» не так стремительно, как в банковской отрасли. Недостаточен спрос на такие инструменты?

— Достаточно много страхователей заключают договоры с компаниями дистанционно, в основном договоры ОСАГО, поскольку условия у всех страховщиков одинаковы и определены законом, а отличается только стоимость. Однако если в полисах ОСАГО вариативности нет и их достаточно часто покупают онлайн, то в добровольных видах клиент выбирает из массы рисков. И ему сложно при этом разобраться, какие будут исключения из покрытий, условия выплат, исходя только из информации на сайте. Для этого нужен консультант, в роли которого и выступает страховой агент.

Наша практика показывает, что содержание и поддержка агентского корпуса — наиболее правильный путь к развитию добровольных видов страхования, в том числе достаточно сложных. В США, например, где эта индустрия начала развиваться гораздо раньше, продажи полисов через интернет тоже не превышают 25-30% от общего числа. Только консультант, во всяком случае пока, сможет подобрать оптимальную страховку для человека, поэтому мы были и остаемся агентской компанией, это у нас «в крови», и этим мы отличаемся от многих федеральных компаний. Ежегодно наши агенты заключают с физическими лицами более 230 тысяч договоров, и мы активно развиваем это направление.

— Как вы привлекаете агентов и чем мотивируете их?

— Система стимулирования труда страховых представителей ОСК, на мой взгляд, одна из самых развитых на отечественном рынке страхования и одна из самых «доходных» для успешных агентов. У нас введены динамическая комиссия, системы категорий страховых представителей и баллов, система премирования филиалов. Иными словами, мы определяем уровень компетенций и уровень лояльности к компании, и чем он выше, тем больше свобод и благ получает агент — расширенную доверенность на заключение договоров, собственный пакет ДМС за счет компании. Совсем недавно мы запустили новую программу мотивации, которая предусматривает выплату бонусов агентам с прибыльными страховыми портфелями при достижении ими определенных показателей. Выплата бонусов будет осуществляться дважды в год — мы ценим высокую продуктивность людей и прибыльность их портфелей.

Скажу больше: наши агенты-передовики получают не только социальный пакет, но и, самое главное, ощущение стабильности и надежности. Они понимают, какие ценности мы несем, и знают, что мы придерживаемся классических принципов, то есть не продаем какие-то суррогатные продукты. Мы всегда сохраняли высокую финансовую устойчивость, позволяющую нам гарантировать выполнение взятых на себя обязательств перед страхователями. Мы прошли вместе со страной и хорошие, и трудные времена, доказали своей историей, что компания надежна и стабильна. В ОСК практически нет текучести кадров. Большинство самарских агентов работают с нами уже более 20 лет, сложились даже агентские династии, которыми мы гордимся. При этом люди видят, как компания растет, открывает новые филиалы — сегодня их 17 в разных городах России, и это тоже стимулирует к работе.

— Как развивается в ОСК корпоративное страхование?

— Мы активно развиваем и работу с юридическими лицами, недаром отдел корпоративного страхования у нас уже перерос в департамент. Он укомплектован очень опытными специалистами, которые могут решать буквально любые задачи, и это уже приносит свои плоды. В частности, в прошлом году прирост по страхованию имущества юридических лиц у нас достиг 75%, причем не за счет одного или двух крупных клиентов, а благодаря заключению большого количества новых договоров. В текущем году более 70% составляет прирост по ДМС. Однако здесь мы делаем ставку не только на прямые каналы продаж, но и на другие инструменты.

— Какие инструменты на основе современных цифровых технологий нашли применение в бизнесе компании?

— В марте мы ввели для агентов новую систему B2B, в которой договоры будут генерироваться в соответствии с запросами клиентов и оформлять их можно будет моментально. Помимо этого, мы интегрируемся в системы наших партнеров — банков, агрегаторов услуг, лизинговых компаний, чтобы им тоже было удобно продавать наши услуги силами своих менеджеров, это полностью автоматизированные процессы. Совершенствуем и кабинет клиента на нашем сайте, где страхователи смогут максимальное количество операций выполнять дистанционно, например, вносить платежи, видеть свою страховую историю, наши скидки, получать нужную информацию, если наступил страховой случай.

— Сегодня насчитывается лишь несколько регионов, где сохранились местные страховщики, и в их числе — Самарская область с компанией «ОСК». Что это дает вам и вашим клиентам?

— Несмотря на то, что ОСК по масштабам деятельности давно уже выросла из регионального игрока в федерального, центр принятия решений у нас находится в Самаре. Да, больше половины премий мы собираем за пределами региона, но мы хотим территориально оставаться здесь. Для жителей области это преимущество, поскольку ведущие специалисты не сидят где-то далеко, в Москве, и с ними можно встретиться лично для решения каких-то серьезных вопросов или составления индивидуального договора страхования. Я до сих пор запрещаю устанавливать в колл-центре автоответчик, чтобы страхователи всегда могли контактировать с живыми людьми и получать ответы на свои вопросы, особенно при наступлении страховых событий, по телефону или в офисе на Корабельной. В этом наше кардинальное отличие от других федеральных игроков.

— Какие планы у ОСК на ближайшее время?

— Ежегодно мы открываем два-три новых подразделения и сейчас ведем очередные переговоры. Если мы видим, что в каком-то крупном городе высвобождается хорошая команда, люди, которых мы знаем, пробуем их привлечь. Используем тот потенциал, в который верим. Для нас важно развивать страхование комплексно, делать услуги интересными и разнообразными, а портфель — сбалансированным. Как и прежде, будем укреплять агентскую сеть и внедрять цифровые инструменты.

То, что страхование для людей становится осознанной необходимостью и они знают, чего хотят, за что готовы платить, для нас плюс, потому что мы действуем обоюдно честно, понимая, какими будут выплаты в том или ином случае, какие они покроют риски.

Самарская «Объединенная страховая компания» продолжает расти и развиваться. Надеюсь, что следующие 35 лет пройдут не менее успешно, что мы еще в несколько раз вырастем, продвинемся с точки зрения технологий, но в то же время сохраним классическое понимание страхования и человеческий подход, что ценят наши страхователи.

— Елена Андреева